随着国内各个行业数字化的逐步提速，如今国内的云基础设施已经不仅仅局限于互联网行业，还被广泛用于正在数字化的传统行业中。值得关注的是，在行业需求集中爆发的同时，国家推出的包括“东数西算”等系列措施也在陆续出台。在此背景下，国内云服务商也进入了发展的黄金时期。

但在行业发展如火如荼之下，尚未盈利、体量难以与巨头相抗的“二线”云服务商们，面临的外部形势却并不容乐观。

（配图来自Canva可画）

二线云玩家的现实困局

目前来看，以阿里云、腾讯云、华为云等为代表的头部云厂商，已经合计占据了国内市场超过60％的市场份额，而身为“二线云服务商”的天翼云、金山云、百度智能云等厂商，却只能陷入在“巨头吃肉、二线喝汤”的现实困局之中。

一方面，在商业化规模未达到一定量级之前，二线云玩家们普遍面临盈利难问题。云计算是典型的重资产运营模式，其本质就是服务器资源的租赁，卖算力、卖存储，这使其具备显著的规模效应，即客户越多，云服务商的边际成本越低。而在公司商业化未达到规模经济的情况下，一般很难实现盈利，尤其是前期进行的大规模设备投入所产生的巨额折旧，更在无形之中拉长了公司的盈利周期。

对于客户规模不及头部的二线玩家来说，其面临的盈利“难”题则更为明显。按照3月1日最新发布的财报显示，2021年全年百度智能云实现营收151亿元，同比增长64％，即便已经有如此体量但百度智能云离真正的盈利仍为时尚早。

以独立云服务商上市的金山云，同样深陷亏损之中。据此前发布的2021年Q3财报显示，金山云Q3的总营收24．1亿元，同比增长39．6％；净亏损5．067亿元，较上年同期的1．053亿元，同比扩大381．2％，其亏损的增速大大超过了营收的增速。

另一方面，二线云服务商与头部云服务商存在较大的客户重叠，在服务优势和能力尚有差距的情况下，二线云服务商普遍面临较大的竞争压力。以金山云为例，其作为孵化于金山内部的云服务商，其起步之初主要服务于金山内部的金山办公、西山居游戏以及金山系其他业务，因此视频云、游戏云、办公云一直是金山云重点耕耘的领域，然而随着阿里云、腾讯云不断加码B端市场，其在游戏云、视频云、办公云等领域，不断与金山云“短兵相接”，金山云在这些领域面临的压力也在急剧攀升。

在盈利难的问题迟迟难以解决，与头部厂商竞争加剧的背景下，二线云厂商开始纷纷寻找属于自己的差异化发展之路，以寻求破局之道。

百度云专注智能

作为长期深耕人工智能领域的业内巨头，百度将其重点领域，放在了将云与人工智能结合的方向上去，试图以此建立属于自己的差异化优势。

一方面，在高度同质化的IaaS领域，百度云并不具备先发优势。目前来看，IaaS上游硬件资源的高度同质化，决定了IaaS产品功能的同质化，这就决定了这一领域的竞争将会非常激烈，同时具备先发优势的厂商通常更有优势。

具体来说，在IaaS领域抢占先机的阿里云、腾讯云、华为云，可以通过低价策略不断“圈地”，同时强化自身的渠道和交付能力，吸引与自身业务生态相关的用户群体，扩大规模优势。但对于相对“落后”的百度云而言，与巨头进行价格战显然不是明智之举。

另一方面，百度深耕人工智能领域多年，早已经从基础层、中间层再到应用层，积累了深厚的人工智能技术，这为其提出“云智一体”的智能云战略提供了核心根基。

从“智”的层面来看，目前百度智能云已经建立了从昆仑芯片，到飞浆深度学习平台的全链路自主可控的AI技术能力，掌握了AI技术自主权。数据显示，截止2021年底，飞桨开发者社区已经凝聚406万开发者，服务15．7万家企业，开发者在飞桨上创建47．6万个模型。

从“云”的层面来看，目前百度在IaaS领域算是勉强守住基本盘，而在政企业务领域则大举进入。数据显示，2021年百度在能源、交通等行业的业务收入实现了同比100％的增长。而在其核心发力的PaaS、SaaS业务领域，百度智能云则具备差异化的成长空间，拥有多方面的主场优势，这使其差异化的打法产生了良好的效果。

根据IDC发布的《2021H1中国AI云服务市场研究报告》显示，百度智能云AI公有云服务市场，连续五次第一，细分领域：NLP连续四次第一，图像视频连续四次第一，人脸人体识别连续三次第一。

金山云趋向专精

与其他“二线”云服务商面临的外部冲击类似，金山云也面临多个方面的困局。而要破解这个困局，走出属于自己的特色化之路也是必然选择。

一方面，云服务的重资产、重研发投入的行业属性，决定了金山云在前期发展面临的“重投入”暂时还没有办法停下来。目前来看，行业头部玩家如阿里云、腾讯云，对于数据中心建设以及研发投入是可以不计短期ROI的，因而其在建设投入数据中心时可以放开手脚，从而获得规模优势，而规模优势又会助其均摊成本。对于金山云等中小云玩家来说，既不能停下建设数据中心的步伐，又不能大干快上地追求规模，这使其在竞争方面难免面临一定的压力。

另一方面，相较巨头金山云的业务生态还相对单一，彼此之间协同势能较低。如阿里云可以依托阿里庞大的电商、金融、物流、文娱等业务生态，腾讯云可以依托游戏、视频、社交、金融等业务生态，这使其可以横向吸引大量的相关业务领域客户加入，腾讯云的行业数据也直观地说明了这一点。

受益于腾讯在社交、文娱的实力，至2020Q2腾讯云已服务国内超过70％的游戏公司，在TOP100的直播平台上占有率达到80％，在视频行业渗透率高达90％。而阿里的电商基因，使其在电商、零售领域具有先天优势，相关领域的业务拓展相对容易。另外，巨头在不同业务之间，还可以基于流量互联互通实现深度协同。

相比之下，金山系旗下的金山云、金山办公与西山居三驾马车，在流量层面上的交集并不算深，本质上其彼此业务之间的差别相对较大，因而协同效果并不显著，只是在前期互联网流量仍在持续增长的情况下，这种弱点暂时被掩盖。但随着巨头增速放缓，自身流量有限的金山云就开始面临新的外部压力。

面对行业内外部的重压，金山云逐渐将其重点放在了深耕擅长的垂直领域上。招股书显示，金山云将其重点放在了三个领域，一是视频，其客户包括字节跳动、爱奇艺和哔哩哔哩；二是游戏，客户为巨人网络、完美世界；三是金融，其客户包括建设银行和华泰证券等客户。

事实上，向“精深”的细分领域集中力量，对实力、能力相对不那么强的金山云而言，未尝不是一条值得探索的路。

差异化、垂直化成共同选择

实际上，无论是百度云专注智能还是金山云趋向专精，都从侧面反映了身为“二线云”玩家在战略选择上的趋同—差异化、垂直化。

一方面，目前国内云服务行业的竞争态势仍是“两极分化”，业内还没有一家企业可以迅速建立起全产业链、全细分领域云服务的能力，因而行业还不是完全的马太效应。因此，对于中小云玩家而言，抓住细分领域的空白地带专精一两个行业逐渐打开局面，不仅是可能的而且是必然的。

拿现有国内云巨头来说，无论是腾讯云还是阿里云，都不是独立的云服务商，其业务很可能与需求企业存在交叉，那么对于商业保密的问题就不可不考虑，基于此巨头会在一定程度上失去一些有影响力的客户。另外，随着企业云的逐渐普及和市场成熟度上升，一家企业采取多渠道、多服务商的模式逐渐应运而生，这为有实力的中小云服务商提供了新的机会。

另一方面，先聚焦做到细分市场头部，然后再向外扩展对其扩大规模强化行业渗透大有助益。某种程度上来说，资源有限是个战略约束条件，但却并非都是坏的影响，至少这可以避免其盲目扩张。而聚焦行业，先在“能力圈”范围内做深做精，再往外拓展无疑是一种稳妥、谨慎的做法。

虽然对于还在发展中的中小云服务厂商而言，差异化、垂直化探索之路基本无章可循，但在巨头围堵、重负在身的情况下，走特色化之路无疑是胜算更大、效果更好的一条路。